Эффективное общение с пациентом. Обсуждение плана лечения, продажа на первичной консультации

1. Эффективное общение с пациентом

- Повышение эффективности взаимодействия врача и пациента.

- Технологические моменты процесса. Распределение потока посетителей и ролей сотрудников.

- Выбор технологии общения для клиники.

- Формирование долгосрочных позитивных отношений врач – клиника – пациент.

- Понятие «медицинская продажа». Установки врачей и специалистов клиники, мешающие общению.

- Как беседовать с пациентом, чтобы вызвать у него доверие и расположение, понять, с какой проблемой тот обратился.

- Организация процесса — ясный план-последовательность и особенность.

2. Определение цели максимум и минимум с точки зрения врача; острая боль или комплексный план

- Определение цели контакта с точки зрения пациента.

- Способы расположить к себе пациента, раскрепостить его, создать комфортную и дружелюбную психологическую атмосферу.

- Психологическая готовность пациента услышать специалиста.

- Использование технологий- как помочь пациенту снять напряжение и почувствовать себя комфортно в клинике, в кабинете врача.

- Вербальные и невербальные коммуникации.

3. Сбор информации о пациенте

- Прояснение и понимание потребностей пациента.

- Психология потребностей пациентов, приходящих на прием.

- Пациенты, на которых надо и можно тратить время. Пациенты, которые не нужны клинике.

- Техника активного слушания пациента.

- Типы вопросов. Как задавать эффективные вопросы для выяснения потребностей пациентов.

- Техника ведения эффективной беседы.

- Подготовка «уникального» плана лечения.

4. Аргументация и презентация посещения клиники и плана лечения

- Профессиональная презентация услуг клиники.

- Учет особенностей пациента при обосновании способа лечения.

- Как убедить пациента начать лечение.

- Как грамотно и аргументированно рассказывать пациенту о предстоящем лечении.

- Как продать, рассказать пациенту о дорогостоящей услуге или комплекс услуг.

- Ответы врача на вопросы о стоимости лечения в зависимости от стадии общения.

- Как перейти от беседы по одной проблеме к продаже всего спектра лечения.